• Julia Esdar

Wie Deine Mimik Dich beim Investoren-Pitch glänzen lässt

Als emotionale und soziale Wesen zeigen wir Menschen unsere Emotionen auf unterschiedlichste Art und Weise. Mit am deutlichsten und leichtesten verleihen wir Emotionen über Mimik und Gestik Ausdruck. Besonders in visuellen Präsentationen wie einem Pitch, sind Mimik und Gestik besonders einflussreich. Durch den geschickten Einsatz von verschiedenen Gesichtsausdrücken, erreichst Du nicht nur mehr Aufmerksamkeit bei Deinem Gegenüber, sondern kannst Deine Zuhörer beeinflussen, sowohl positiv als auch negativ.


Warnick, Davis, Allison und Anglin (2021) haben sich mit der Frage beschäftigt, inwiefern die Mimik von Gründer*innen im Pitch vor möglichen Investor*innen die Aussichten auf eine Finanzierung beeinflusst. Im Gegensatz zu bisherigen Studien zum Thema Mimik liegt der Fokus der Forscher nicht nur auf Emotionen, die als positiv angesehen werden. Warnick et. al haben ihr Augenmerk auf den Ausdruck der Emotionen Freude, Wut, Trauer und Angst gelegt, da diese vier die ‘grundlegenden’ Emotionen darstellen und zuverlässig differenziert werden können.


Wir unterscheiden uns aber nicht nur darin, welchen Gefühlen wir Ausdruck verleihen, sondern auch, wie häufig wir Mimik nutzen, um unsere Emotion auszudrücken und, wie oft (und schnell) wir zwischen einzelnen Gesichtsausdrücken wechseln.

Im Rahmen ihrer qualitativen Studie sind die Forscher zu dem Ergebnis bekommen, dass die Häufigkeit, mit der Gründer*innen ihre Mimik in einem Finanzierungs-Pitch verändern, einen positiven Einfluss auf die Finanzierung hat. Gleichzeitig konnten sie einen negativen Einfluss von Gesichtsausdrücken auf das Ergebnis des Pitches feststellen, wenn diese Trauer ausdrücken.


Wie solltest Du Mimik nun nutzen, um mögliche Investor*innen von Deiner Idee zu überzeugen?

Studien zufolge sollte die Häufigkeit, in der Du Deinen Emotionen über Mimik Ausdruck verleihst, an die jeweilige Situation angepasst sein. Zu seltene Wechsel zwischen verschiedenen Gesichtsausdrücken und ein vorwiegend neutraler Ausdruck lassen Dich unauthentisch und wenig leidenschaftlich wirken, während eine sehr schnell und oft wechselnde Mimik aufgesetzt wirken kann.


Besonders wichtig ist möglichen Geldgebern Deine Leidenschaft: Wenn Du selbst nicht von Deiner Idee überzeugt wirkst, wer sollte es dann sein? Ein lebhaftes Storytelling mit wechselnder Mimik schafft eine höhere Aufmerksamkeit bei deinem Gegenüber. Denn entgegen dem Stereotyp des lächelnden, enthusiastischen Gründers bzw. der Gründerin, der/die sein/ihr Projekt anpreist, zeigt die Studie, dass sich das häufige Ausdrücken einer einzigen Emotion ab einem bestimmten Punkt als kontraproduktiv erweisen kann.

Pitches, in denen Gründer*innen häufiger zwischen emotionalen Gesichtsausdrücken wechseln, wirken demnach ansprechender und verleihen dem Inhalt mehr Ausdruck gegenüber solchen, in denen Mimik nur wenig zum Einsatz kommt.


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Alle Ergebnisse der Studie von Warnick et. al findest Du im Artikel “Express yourself: Facial expressions of happiness, anger, fear and sadness in funding pitches”. Über die EZB der Uni kannst Du den Artikel kostenlos* abrufen.


*für Studierende und Mitarbeitende der UW/H.